高登眼镜店的创业故事
发布时间:2021-03-08
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摘要:高登眼镜店的创业故事

老字号小铺头经过三大动作后16年发展成有35家分店的连锁企业在深圳,一个16年的招牌可以算做是“老字号”了。“人们戴眼镜和吃饭一样,无论世道怎样,都是省不了的。”16年前,就凭着这个对市场直白的想法,陈美珠和丈夫黄志昂在深圳开了他们的第一个“兄弟高登”眼镜铺。如今,这个眼镜铺从一个小铺头,发展到现在在深圳拥有35家分店、年销售额达到数千万元的连锁企业。

16年风雨路,兄弟高登眼镜奠定了自己在眼镜行业不可动摇的地位。回头看看走过的路,深圳市兄弟高登眼镜有限公司董事长黄志昂、总经理陈美珠夫妇笑言,经过了三次“蜕变”才有了今天的高登。那么,下面给大家讲解一下兄弟高登眼镜店的创业故事经典案例。具体如下:

“三级跳”

1、有胆识高起点初涉商海

讲诚信请名师不少分文

1988年,在当时最繁华的东门商圈的金城大厦正好有个铺面要转让,租金是每个月8000元,这个价位在当时深圳的黄金地段要说并不算太高,可对于白手起家、而且对眼镜行业的了解只是一点皮毛的陈美珠夫妇来说不是个小数,如果生意不好,可能连房租都交不起。

要不要接下这个铺面?经过几天的思考,陈美珠夫妇认为,想做好生意必须有一个高起点,第一家铺头必须开在最旺的地段,这里的人流将带来财富的聚集,于是果断地定下了这个铺位,“兄弟高登”眼镜店开张了。

除了张罗进货,筹集3万元购置当时最先进的电脑验光仪器外,他们还做出了一个当时看来很“另类”的决定:以月薪1500元到广州礼聘了一位眼镜行业的老师傅。在当时很多人的月工资都只有100元左右的情况下,他们真是下了“血本”。陈美珠夫妇希望新生的高登眼镜能站在一个高起点上,树立一种专业、权威的印象。

“当时我既当老板又是店员。”陈美珠回忆起创业时的艰辛:“开始时,每天从早上 8点半一直忙到晚上10点,可一个月的营业额也就8000元左右,刚刚够房租。虽然我们这样辛苦,又赚不到太多的钱,可老师傅的工钱,我从来不敢耽搁。做老板关键要懂得尊重人才,老师傅与那台名贵的仪器相比,价值要大的多。”

看到店里的生意一直没有大的起色,老师傅每次拿这么高的工钱都觉得不好意思,陈美珠总是宽慰他,这是他应得的。

“不撑到最后就看不见最终。”就是这个信念支撑着陈美珠夫妇,挨过了一年多的亏损困境后,陈美珠发现有了回头客,生意开始有了起色。

2、看准商机再开一店

标新立异连锁经营

1991年,陈美珠抓住了东门一带旧城改造的商机,迈出了连锁经营的步伐。

上世纪90年代初期,地处深圳繁华区域的解放路由于实施旧城改造,变成了一个在当时非常先进的现代化街区。总裁学习网专家认为,陈美珠夫妇经过认真的考察和分析,看准了这里蕴藏着的巨大商机,于是,在这条街上改造的建材气味还没有散去的时候,他们的第二家眼镜分店就开张了,这个店铺有50多平米、12个员工,成了第一家进驻改造后的解放路的商家。陈美珠笑言:“比麦当劳来得还要早。”

在当时的眼镜行业,很多同行都是使用“分身术”的方法来降低经营风险,即同时开几家铺头,并且每个铺头的名字都不一样,以此来避免“一损俱损”,如果一个铺头出了问题倒闭了,其它铺头的生意不会受到太大冲击。虽然当时对“连锁店”的概念还没有明确的认识,可陈美珠想,自己店铺的主要客源是本地居民,而不是游客,诚信必须要放在第一位。于是,他们决定放弃业内的惯例做法,不搞“分身术”,而是实行“只此一家”的连锁经营策略,解放路的这家新店也就叫做“兄弟高登”。

从此,蓝黄两色的店牌,以及统一的“Brother”押花字标,成就了深圳人熟悉的“兄弟高登”的品牌。解放路的老店越做越大,现在已经有近200个平方米的营业面积,也是这条商业街上唯一生存至今的大型眼镜店。此后,高登以几乎平均每年开一家分店的速度,走入了高速稳定发展时期,到1997年,已经达到了拥有13家连锁店的规模。

3、不知足主动质量认证

求蜕变企业成功转型

上世纪90年代末,随着改革开放的深入发展,国内的中小企业都面临者国外资本和跨国企业大举进入的压力。在这场大浪淘沙的变革中,一些处在前沿的广东个体私营企业最先感受到了严峻的转型考验。而这时在深圳已经小有名气的高登眼镜也必须面对同样的考验,要么做强、做大,要么被淘汰。这时,郑美珠夫妇做出了一个在现在看来非常具有前瞻性的决定:搭上“国际直通车”,在全国眼镜行业第一个搞ISO9000认证,陈美珠称之为“第二次创业”。

“樱桃好吃树难栽”。那时候的兄弟高登眼镜,从老板到员工对于到底什么是 “ISO”,脑子里只是一个模糊的概念。总裁学习网专家指出,只是通过专业公司的介绍,才知道如果通过了这个体系的认证,就可成为企业证明自己产品质量和企业形象的国际“护照”。既然认准了这条路,就要坚持走下去,并且要让公司旗下的13家连锁店同时通过ISO9000认证。其工作量之大、通过之艰辛,事隔多年之后,陈美珠回忆起来只有一个字:“累!”

怎么能不累呢?在一些制造业的大企业里,通过ISO9000认证所需要的文件就要堆满整整一屋子。按照认证要求,兄弟高登眼镜必须做到所有的岗位、所有的程序都要有文字规范,所有的流程都要有文字记录,所有的员工都要接受培训。最后,这一切还要通过严格的验收。陈美珠和员工们一条一条比照着进行建章立制,对每一个环节都不能出现疏漏,这不仅是对老板的考验,同时意味着每一位员工都要付出额外的工作时间和精力。陈美珠夫妇多次召开管理人员和员工大会,将公司的理想和困难都告诉他们,坚定了大家同舟共济的决心。

历过整整2年的不懈努力,1999年兄弟高登终于通过了ISO9000认证,企业完成了一次成功的“蜕变”和转型,变成了一个制度完善、管理高效的现代化企业,公司的质量管理、企业形象和竞争力都得到了大大的提升。此后的几年时间,兄弟高登眼镜的扩张速度比前10年翻了一番还多。

4、不欺客首推明码标价

冒风险终成行业头羊

艰难的认证过后,公司的员工都觉得该休养生息一阵子了。可陈美珠夫妇明白,兄弟高登眼镜要想走得更远,必须要有自己的特色,还得进行“第三次创业”。他们决定在行业内率先实行“明码实价”的营销策略。可刚开始搞明码实价的时候,营业额和利润都急剧下滑,陈美珠甚至有点怀疑自己的路子是不是走错了。

“我的顾客一直感动着我。早些年的学生顾客一直都在高登配眼镜,他们还亲切地喊我大姐。总裁学习网专家指出,因为我们的热心服务为一位顾客配到了他最满意的眼镜,结果他非要请我们吃饭。我越来越觉得做生意要心里坦荡地去赚钱,这样才对得起这些顾客。”陈美珠动情地讲起了实行“明码实价”的背景。当时的眼镜市场虽然都标着价钱,但是大家一进店就习惯于讨价还价,购物打折似乎成了天经地义的事情。可通常都是顾客如果讨价还价就给个七折、五折,不说也就没有折扣了,这样就多赚了几十块钱,甚至一百多块。陈美珠觉得这样做心里不是滋味:“就在那个时候,我们认准了市场终究有一天要规范起来的,现在看来我们的路子顺应了行业发展的趋势。”

1999年,兄弟高登在业界第一次打出了“明码实价”的牌子,并且向顾客做出了三项承诺:合理价位、物有所值、货真价实。可这项“移风易俗”的革命,并没有给兄弟高登带来预期的效益,还差点让高登栽了跟头。很多顾客一听说没有折扣扭头就走,营业员们连解释的机会都没有,高登传统的学生顾客群也大部分流失掉了。一时间,公司的销售额和利润下降了8-15个百分点,利润首次出现负增长。员工们开始动摇了,希望公司能走回原来的路子。

难道就这样放弃?陈美珠不甘心,这时她得到了丈夫有力的支持,在逆境中他们再次就企业的发展方向和行业的发展趋势达成了共识:“市场终究要走向规范的,明码实价是发展的方向。”于是,陈美珠便开始统一员工的思想,很多老员工都能回忆起陈美珠在那次员工大会上讲的推心置腹的话:“大家想过没有,如果我们给讲价的客人打折,而对不讲价的、一向支持我们的消费者不打折,长久下去,不但我们不能心安理得地做生意,而且也最终会失去他们的信任。如果大家愿意配合,公司愿以降低任务量的方式来支持你们,来共同推动诚信经营。”为了赢得员工的支持,在利润负增长的情况下,公司没有减过员工的一分钱工资。

“经过了一年多的赔本赚吆喝,明码实价才逐渐为社会各界认同,公司的业绩开始了大幅攀升,兄弟高登拥有了自己稳定的消费者群。”陈美珠终于可以松一口气了,更令她骄傲的是,2003年“非典”时期,许多公司的业绩下滑,而兄弟高登的营业额反而增长了10个百分点。

5、洞悉秋毫远离OK镜

不贪近利公司免遭难

1998年,风靡一时的号称能“根治近视”的OK镜登陆中国,一时火遍大江南北,卖到了七八千元一副的“天价”。随后的一两年中,很多眼镜行都涉足经营这项利润丰厚的买卖。当然,生产商也盯上了在深圳有广阔销售网络的高登眼镜。

“当时的合作方称风险都由他们承担,一副OK镜2000-3000元拿货,可以卖到7000元,普通的眼镜卖几十副都赶不上卖一副OK镜,这样丰厚的回报谁能不动心?”可陈美珠夫妇还是冷静地看待这个买卖:自己对OK镜并没有太多的认识,虽然别人说承诺承担全部风险,可顾客是冲着“高登”的牌子来的,万一真有问题,就等于毁了这10年来在顾客心目中树立的信誉。

陈美珠夫妇没有贸然答应经销OK镜,而是自费找了专业人士咨询,并且派员工去学习和了解OK镜的原理、功能,去学习的员工回来以后组成了讨论小组,得出的结论是:可能对人的身体有害。

高登眼镜果断地拒绝经销利润丰厚的OK镜。

目前,兄弟高登眼镜在深圳已经有了35家分店,仅去年一年就开了5家。对于日益崛起的华强北商业街,陈美珠夫妇觊觎已久:如果在这个日均人流量达到50万人次的商业街上开个旗舰店,那一定能让兄弟高登再创辉煌。

机会总是留给有准备的人。2003年春季“非典”流行期间,位于振华路西段深纺大厦底层的租户——深圳某证券公司,因为“非典”门市萧条,已经一个月未能按时交租金,意欲转让。消息刚刚传开,就在大家对行市的前景犹疑观望的情况下,兄弟高登早已捷足先登,果断拿下这个铺面,并进行了精心装修。当“非典”过去后,崭新的“兄弟高登眼镜广潮出现在了华强北。

广场正中的300多平米的黄金位置就成了高登的旗舰店和形象店,也是全市最大的眼镜店,广场其余的店面租给了包括美容、化妆、美发、银饰、咖啡屋等在内的11个商家,这些特色店铺吸引了大量的过往人群,大大增加了眼镜店的客流量。对于上述所讲解的创业故事,可以让更多创业者了解到期间的创业过程的艰难坎坷。

 

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